キャリアアップ

営業・販売系職種のキャリアアップを階層構造で分かりやすく解説!

仕事をするにおいて「キャリアアップを実現していく必要がある」なんて言われ方をしますよね。
転職においては「キャリアアップを目指す転職は良し」とされていたりもします。

でも、分かっているようでよく分からないのが「キャリア」という言葉ではないでしょうか。

キャリアアップって一体何なんだ?
自分は次に何をすればキャリアアップになるんだ?

こんな人が多いのが実情かと思います。
そこで、ここではキャリアアップについてその実態をお伝えしていきます。

営業・販売系職種に就いている人が圧倒的に多い

まず、ホワイトカラー系の仕事は、大きく分けて「営業系・管理系・技術系」の3つに分類されます。

  1. 営業系
  2. 法人営業、個人営業、店舗販売

  3. 管理系
  4. 人事、経理、法務

  5. 技術系
  6. SE・プログラマー、設計、研究

 
これを仕事全体の割合で見ると、営業系が75%、技術系は20%、管理系は5%となります。

つまり、圧倒的多数の人が営業・販売系職種に分類されるんですね。
そして、この割合は転職の求人数とも綺麗に一致します。
既に転職活動で求人を閲覧している人ならば、これはとても良く分かるかと思います。

そこで、ここではこの現状を踏まえ、営業・販売系職種のキャリアアップについてお伝えしていきます。

営業・販売系職種のキャリアアップとは?

営業販売系に従事する人はとても多いのですが、営業キャリアの構造って実はあまり知られていません。
あなたも、「どんな営業が優れた営業ですか?」と聞かれて、すぐに答えることは難しいのではないでしょうか。

その答えを知るためには、企業が採用を決定するために、どんなところを見ているかを考えると分かり易いです。詳しくは後述しますが、簡単に言うと「会社により多くの利益をもたらしてくれる人」を企業は選んで採用しています。
例えば、ある企業の面接で50人の応募者の中から1人だけ採用するとしたら、一番多く売上を上げられる人を採用し、そうじゃない49人を落とします。そういうことです。

そして、会社がより大きな利益を手にしようとすると、その方法は、売上を上げるか経費を抑えるかしかありません。このうち、営業系は売上を上げることを担う職種です。つまり、営業職という職種が会社で果たす役割を考えれば、営業職の階層が見えてきます。

業種を問わず、営業職の給料は、およそ「獲得利益/5 = 給料」となります。
月給20万円欲しければ、毎月100万円の利益を会社にもたらす必要がある。
月給50万円欲しければ、毎月250万円の利益を会社にもたらす必要がある。
つまり、「一番高い売上」「一番高い利益」を会社にもたらすことのできる人材が、一番価値の高い人材となります。

では、そうした中で最も高い売上と利益を確保する方法は何でしょうか?

それは、「より資本力の高い相手」に「より高い商品」を「より高い粗利」で「短期間」で「継続して」売ることです。

資本力の観点では、個人が相手であれば、一般層よりも富裕層相手に営業できる人の方がキャリアの価値は高いです。また、個人よりも、法人の方が資本力が高いですから、個人営業よりも法人営業の方がキャリアの価値が高くなります。

更に、法人営業の中では、中小企業よりも、大手上場企業に対して営業できる人。
一般社員よりも、社長や役員を相手に営業できる人の方が価値が高くなります。

取引の観点では、一度の売り切りの取引ではなく、何年間も継続する取引を勝ち取る営業の方が価値が高い。
商材の観点であれば、低単価の商品よりも、高単価の商品を売れる営業の方が価値が高い。

更には、モノよりも、サービスを売る方が一般的に粗利率は高くなりますから、無形物を売ることのできる営業はその分価値が高くなります。外資系の金融業や、コンサルティングファームが高収入の業界だということは誰しもが知っていると思いますが、それは、売っているものが、無形物で、高単価で、高利益率であるからです。

ここまで見てくると、何となくは理解できてきたのではないでしょうか。

これを階層にして考えると以下の通りとなります。

<営業販売職のキャリア階層>

  1. 経営トップ向け法人営業
  2. 大企業向け法人営業
  3. 中小企業向け法人営業
  4. 富裕層向け個人営業
  5. 一般向け個人営業
  6. 店舗販売

店舗で商品を売る店舗販売から、一般層向け個人営業、富裕層向け個人営業、中小企業向け法人営業、大手企業向け法人営業、経営トップ向け法人営業というピラミッドがあるとイメージして下さい。

よく、店舗販売員は給料が安い、上がらないなんてことを聞きますよね。
店舗販売は、会社が用意した商品を店頭に並べ、来てくれるお客様に商品を売る仕事です。
つまり、営業系職種の中で最も簡単であり、会社にもたらす利益が最も小さい職種なんですね。
これが、給料が安い、上がらない最もな理由です。

もちろん、店舗販売系の営業であったとしても、その中で一販売員から店長、スーパーバイザーへと昇進していけば、より多くの利益を会社にもたらすことになるので、キャリアアップして昇給することになります。

ですが、ピラミッドの上の階層で優秀な成績を残す人達が手にする給料には遠く及びません。

これが、営業販売職のキャリア階層の実態です。

営業・販売系職種のキャリアアップは上の階層を目指すこと

営業系職種でのキャリアアップ(自分の価値を高める)とは、より上の階層を目指すことを意味します。

もしあなたが、一般向け個人営業をしているのならば、富裕層向け個人営業以上を目指すことになります。もちろん、階層が上がったからといって、成績を残せなければ意味はありませんし、給料も上がりません。また、同じ階層の中でキャリアアップ(一人の営業マン ⇒ チームを率いる ⇒ 経営に加わる)(安い商品を売る ⇒ 高い商品を売る)を目指しても構わないわけです。

ただ、同じ道を歩むのならば、より上の階層でそれを実現した方がキャリアとしての価値は高くなり、手にする給料も高くなるのが一般的です。

また、市場価値も高くなるので、転職市場でも引く手あまたの存在となります。ある程度年齢を重ねていても転職が可能ですし、給料アップの転職も実現しやすくなります。更に言うならば、将来的に会社が倒産などの憂き目にあっても安心度は高いです。

昇る

これが、営業販売職のキャリア階層の示す意味であり、キャリアアップの必要性です。

つまり、自分自身のキャリアを考える時、「最終的にどこを目指すのか」を考えて計画を立てることが大切なんですね。

まずは、自分が現在属する仕事のキャリアの価値と自分が将来的に目指している仕事の難易度が、階層のどの位置にあるのかを正確に捉えることです。それができたら、「この階層を上るために、1年後には〇〇ができるようになろう」「3年後には〇〇ができるようになろう」と具体的な目標を設定し、後は階層のより高みを目指して邁進していくだけです。

社内でそれが実現できるならそれでOKですし、それが不可能ならば転職を賢く利用する方法があります。
これは、同じ階層でキャリアアップを目指していく場合にも同様です。

以上が、キャリアアップの解説になります。
営業・販売系職種にはこのような階層が存在することをしっかりと頭に入れ、自身のキャリア形成に役立てていただければと思います。

 


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